課程編號:5530
課程價格:¥23000/天
課程時長:2 天
課程人氣:3092
行業類別:廣告傳媒
專業類別:營銷管理
授課講師:彭小東
一.廣告傳媒行銷的三個階段:
1.以銷售為中心
2.以與客戶互動為中心
3.以客戶為中心三點
A.需求點
B.興奮點
C.痛苦點;
二.廣告傳媒行銷的三個層次:
1.產品銷售
2.方案銷售
3.戰略銷售;
三.廣告主也即客戶的三個顧問(境界)
1.傳媒顧問
2.品牌顧問
3.行銷顧問;
挖掘需求創造需求滿足客戶需求的兩顆心
A.公心
B.私心;
四.廣告傳媒行銷的創新模式
1.廣告主也即客戶投播策略呈現多樣化選擇。
2.客戶日益專業化、理性化。成熟化。
3.媒體價格戰天天發生變化。
4.廣告產品不斷創新。
三種銷售模式:
a.你是賣產品與關系式銷售。
b.你是賣系統與服務式銷售。
c. 賣思想與顧問式銷售。
五.廣告傳媒創新行銷的五種升級模式
1. 樹立以客戶需求為導向的營銷理念。
2. 構建一整套符合自身媒體的廣告運營系統。
3. 銷售人員的角色轉換。
4. 學習促進成長。
5.與時俱進、創新無止境。
六.學會建立自己的“醫學院”
1.從我們的資源出發,確定我們能治什么病、并明確治療方案;
2.從客戶出發,界定哪類常患這些病;
3.明確不同的疾病,有哪些癥狀,并明確診斷法!
七.廣告傳媒行銷的客戶心理學
1.了解他的公司與產品,
2.掌握他個人和公司的需求,
3.預測他公司和個人的目標,
4.懂得如何滿足他公司的目標和需求,
5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求
6.了解他的競爭對手個人和企業
八.廣告傳媒顧問式行銷:
1.分析自己的媒體;
2.媒體SOWT分析
3. 找到屬于自己客戶的行業
4.對客戶所在行業了解
5.該行業第一二名的成功之處
6. 選擇我們媒體非做不可的理由!
7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務
12.簽合同收款
13.贏取承諾,
九.廣告傳媒企業行銷要有自己獨特的行銷主張:
1.我們要努力為客戶找到他的利益點。
2.找到我們獨特的賣點。
3.形成我們業務上的強有力的支持點。
4.經營客戶對自己產品的五度:
十.廣告傳媒企業的核心競爭力有以下關鍵三點:
1.核心競爭力是長期培植的。
2.核心競爭力是獨特的。
3.核心競爭力能促成企業持續成長。
十一.廣告傳媒企業的核心競爭力五方面的特征:
1.業務領先。
2.客戶價值。
3.獨特優勢。
4.持續持久。
5.難以模仿。
十二.廣告傳媒行銷企業卓越的服務的六項準則:
1.想得比客戶深入。
2.做得比客戶預想的好得多;
3.信守承諾;
4.關愛客戶;
5.忠于客戶;
6.魚水相依,共塑品牌。
廣告傳媒是依靠制度來保證自己的服務品質的。
A.零缺點工作制。B形成全員考評,C.全公司管理的局面。
十三.廣告傳媒企業的全方位營銷:
1.開發有需求的產品。
2、制定合適的價格。
3、方便快速的通路,
4、有效的傳播。
5、全方位的公關宣傳。
6、銷售人員的直銷。
7、大客戶服務的管理。
8、持續建立品牌。
十四.廣告傳媒總裁管理者的7大定律:
1、決策定律,成功始于果敢的決策。
2、信息定律,把信息和情報放在第一位。
3、行動定律,再好的決策也經不起拖延。
4、選擇定律,放棄有時比爭取更有意義。
5、整合定律,整體能力大于個體之和。
6、認同定律,失敗有時也是一種機會。
7、競爭定律,尋求差異競爭,實現錯位經營。
十五.對高管進行廣告行銷的十項銷售要訣
1.精心做好準備工作。
2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。
3.專注于業務主題。
4.展示出自身的價值。
5.將會議重點放在業務問題上。
6.恰如其分地提出自己的問題。
7.多聽少說。
8.提出具有創造性的解決方案。
9.提出下一步要進行的工作。
10.進一步深化雙方關系。
十六.廣告傳媒企業應該掌握賺取利潤的12大秘訣 :
1、要增加價值,不要降低價格。
2、每降低10%成本,就能創造100%的利潤。
3、要想方設法增加銷售的內容和次數。
4、把精力和時間集中在高利潤的產品上,盡量多做最有生產力的事。
5、提高品牌形象,就能提高銷售業績。品牌形象越好,越能深入人心,越能增加銷售。
6、“28定律”,抓大放小。把精力花在最有生產力、最有價值的客戶身上。
7、學習的速度與賺錢的速度成正比。
8、第一勝過更好。
9、開發新客戶是服務老客戶成本的5倍。
10、更多使用媒體資產,利潤就加倍,成本就減半。
11、建立四大人脈關系(政府、客戶、員工、外協)就能賺取最大利潤。
12、“雙贏”,只有客戶賺錢,戶外傳媒企業也才能持續賺錢
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