打破固有思維，尋找營銷亮點——新常態下的的營銷增長及團隊建設

【培訓對象】
企業的中高級管理人員

【培訓收益】
一、角色定位。讓學員清晰自己的角色定位，最主要的是清晰自己的責權。承擔哪些責任，輸出哪些結果。 二、領導。懂得個人對團隊的影響，對于團隊發展的重要性。團隊不同的階段，不同狀況，如何做一個優秀的領導者。 三、自我管理。自我管理的基本內容。時間管理，心態，溝通等技能。掌握團隊管理的技巧，尤其是人員激勵的技巧，輔導的技巧。 四、團隊管理。明確公司發展的路徑，清晰上層領導的意圖和想法。指導下屬有效分解目標到行動計劃，為下屬制定合理的職業發展路徑 五、掌握計劃分解及跟進的基本原理。利用計劃分解的基本工具SWOT、四象限、甘特圖等基本工具，制定并分解計劃，按時按量進行跟進保證成果輸出。從而達到計劃完成的目的。 六、掌握復盤的基本原理。通過學習復盤的基本知識，利用復盤工具明確工作中的不足，從而尋找下一步發展的出發點，保證工作是積累了N年經驗而不是重復做了N-1次。 七、掌握營銷管理中基礎工具并靈活使用

第一部分：管理者個人修煉篇
第一講 我是誰——管理者角色定位
角色認知
一、我是誰？
1、“一人敵”與“萬人敵”
2、管理者角色轉變
3、管理，還是領導？
二、中層管理者的角色層級
1、上司的下屬
2、同級的同事
3、下屬的上級
三、管理及管理者、領導與領導力
1、管理的意義及對管理的理解
案例：團隊、團體、群體的區別 ——好團隊的基本要點
勇于承擔責任的領導
清晰明確的共同目標
統一的思想；統一的聲音；統一的行動；
目的：.提煉出三者區別的具體維度：目標、領導、配合
2、管理者的角色 ——通過他人達成目標
管理三階層分析———高層是決策層、中層是執行層、基層是操作層
戰略執行者：做放大鏡不做大氣層
監督檢查者：當司機不當乘客
團隊打造者：當教官不當保姆
團隊激勵者：當沖鋒號不當集結號
案例：《亮劍》——李云龍
結論：領導者的水平是團隊的天花板
3、管理的能力的3個段位
什么都能做、什么都會做、什么都不做
第二講我在為誰工作——百分百責任心態
一、從依賴到獨立：獨立承擔責任，獨立履行原則：
擺脫依賴，學會獨立是執行的開始
管理者應具備的基本人設：獨立人格，拿結果交換
原則大于制度，制度大于總經理
做了不等于做好。
百分百責任，凡事代價的承擔者之一，就要為此承擔百分之百的責任
百分百責任思維操練
二、中國企業的執行障礙：
1.人治文化：無視規則滋生權謀
2.模糊文化：沒有標準滋生偏差
3.圈子文化：沒有原則投機取巧
三、執行人才的三大標準
1.事前，信守承諾：承諾是最基礎的信任源
2.事中，結果導向：以終為始倒退行動
3.事后，永不言敗：沒有放棄就沒有失敗
第三講如何打造和諧高效的團隊？
一、管理者的3C管理模式
管理者要成為好教練————做“教練”而非“警察”
多談事實,不要輕率的否定下屬————評價要對事不對人
控制情緒,尊重員工—————做情緒的主人
輔導是上司的職責————傾心輔導,下屬的成長就是自己的成
激勵員工———————讓每一個員工都變得優秀
工具:就事論事法
二、員工的四種分類
如何讓新人快速融入團隊？
四類員工：獅子型、獵豹型、黃牛型、禿鷲型
對待四類員工的不同方式
三、員工的激勵與授權
1、激勵的心理學原理：刺激—需求—行動
激勵理論：
XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論
激勵的原則
因人而異的工作激勵方式
授權也是一種激勵
80/20授權法、馬斯洛激勵法、分層激勵法
2、激勵的設置
1.公平
2.穩定
3.兌現
3、激勵的一個中心，兩個基本點
1.以需求為中心
2.即時
3.儀式
4、激勵的注意事項
物質激勵與精神激勵
短期激勵與長期激勵
激勵的周期
激勵失效的情況分析
四、輔導方法：僵化輔導與企業教練
新老有別
新員工培訓：由石頭向磚頭轉變
老員工培訓：讓其自己說答案
勸導：心態
輔導：方法、技能
五、輔導的理論操作：
費德勒模型
情境領導理論
R1：下屬對于承擔某種工作任務既無能力又不情愿。他們既不勝任工作又不能被信任。
R2：下屬缺乏能力，但卻愿意從事必要的工作任務。他們有積極性，但目前尚缺乏足夠的技能。
R3：下屬有能力卻不愿意干領導者希望他們做的工作。
R4：下屬既有能力又愿意干領導者希望他們做的工作。
領導者的行為與風格
R1——告知（高任務低關系）
R2——推銷（高任務高關系）
R3——參與（低任務高關系）
R4——授權（低任務低關系）
第四講我的效能如何更高——管理溝通技巧
一、關于溝通的概念
1.溝通：溝是動作，通是結果
2.溝通的三大要素：表達 傾聽 反饋

二、管理的問題都源于溝通—————溝通無漏斗,共識必達成
溝通要“通”—————堅決不搞“一言堂”
會說更要會傾聽————傾聽是管理者必備的技能
學會贊美與欣賞————真誠的贊美勝過一劑良藥
善用批評的力量————批評是必不可少的激勵模式
如何和上級溝通————結論先行/上下對應/分類清楚/排序邏輯
如何和同級溝通———請求/沖突/協作/說服
如何和下級溝通—-—多給方向，少給方法/多給原則，少給道理/多給引導少給 答案
案例:分析

三、溝通的技巧
積極傾聽
換位思考
運用幽默
運用身體語言
投之以誠
筑溝通之勢

四、溝通與決斷必要時要力排眾議做“霸王”
沖突的三種原因：個體差異 信息閉塞 資源有限
沖突處理的五種方式：回避 包容 競爭 妥協 協同
處理沖突的溝通流程：
(1)表達合作誠意
(2)傾聽對方意見
(3)歸納共同點
(4)針對不同點表達意見
第二部分：組織團隊建設
第五講團隊管理之高效執行------讓團隊效率最高化
一、目標管理的邏輯梳理：
1.厘清：使命、愿景、價值觀
2.從“目標”到“指標”
3.從“指標”到“計劃”
4.計劃與目標的關系——目標統御計劃，計劃支持目標
二、執行就是拿結果
結果的標準：有時間、有價值、有證據
結果的思維：底線思維、外包思維
三、做結果的方法
1.復述承諾法
2.分解法
3.重點法
四、執行人才的共同特點：百分百責任
五、執行人才的三大標準：
1.信守承諾
2.結果導向
3.永不言敗
工具訓練
個人成長戰略表：公司戰略與個人戰略的結合
第六講我的伙伴干什么？——工作計劃制定與管理
一、計劃的幾個要素
計劃為了解決三個問題
目標不明確
目標不統一
討論：房地產稅是否推出？
工具：SWOT分析法
目標難考核
方法：SMART原則
二、哪些事情應該納入計劃？
內部問題 外部問題
1、領導 1、趨勢
2、客戶 2、機會
3、同事 3、風險
4、崗位 4、變化
5、資源
案例：規劃20年后自己的財富
三、那些年的工作計劃，我們曾經踩過的坑
計劃沒分解
分解沒結果
節點不清楚
獎懲不明確
事后沒總結
啟發式討論，學員自我發言

四、計劃為什么總失控？
缺少管控節點
兩種節點（時間、效果）
缺少管控的機制
缺少思想的重視
案例：從平凡到卓越
五、計劃應該包含哪些維度？
時間
事件
程度
考核
節點
分組談論：學員自發式的總結
六、如何讓計劃可控？
明確結果
工具：常規武器——周報周計劃
明確責任
明確檢查
明確獎懲
明確改進
工具：反省會
七、 工作計劃--PDCA管理循環法
案例演練：如何制定一個科學，詳盡的計劃

第七講團隊的不斷前進——執行的復盤
進行方式：學員分組，每組針對實際工作中的一個已經完成的計劃進行流程，總結經驗，形成固話習慣，不斷進步；改進不足，防止在一個坑上不斷摔倒。
一、目標回顧
對比計劃目標與實際總結
執行的過程中是否與計劃有偏差
案例：愚公移山
二、評估策略
推進策略中執行的偏差與原因
好的地方→偶然還是可以總結程規律
差的地方→偶然還是底層邏輯
分組討論：魚缸會議
三、反思過程
從成功到卓越的之所以難跨越：是因為一直處在舒適區中
失敗之所以反復：是因為底層邏輯使用沒有改變
打破底層恐懼，兩難事件的再次選擇——突破核心的關鍵
方法:U型反思，打破底層邏輯，找到核心突破方法
案例：我們是N年經驗還是將事情做了N-1遍
四、底層邏輯深挖
組織的基因——決定成敗的關鍵
案例：米連與微信

案例實操練習
結合企業實際情況進行案例的綜合練習 

曾任亞洲最大美妝企業中國區高管
曾任中國百強企業路捷投資（上海）執行副總經理
《有結果的執行力》、《從數據到需求分析》、《開會是個技術活兒》理論創作者，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。
資生堂資深企業培訓師
企業中層培訓體系搭建者
美國管理協會會員
美國GLG集團專家團成員，咨詢顧問

【個人簡介】
何老師是中國第一代市場營銷科班畢業生，并在日企任職20余年，一直擔任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運營知識，理論扎實，經驗豐富；在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰經驗。
擔任市場部總監期間，帶領團隊管理品牌，把所負責的知名化妝品品牌連續10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據同品類第一名。
擔任東北地區及華北地區分支機構負責人期間，通過團隊建設與管理，責區域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負責地區同品類銷售第一名；市場份額第一名。
調任銷售企劃部后，負責公司各分支機構業務推進，培養新進分公司經理及區域經理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運營體系。
任職期間負責銷售管理系統改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優化公司整體的銷售模式，總結出《從數據到需求分析》理論，將大數據概念運用于實踐，從而引導公司將品牌策略從以產品為原點改為以消費者需求為出發點。
針對企業在實戰中遇到的問題，建立企業內訓系統，推進分公司改革，建立中、高層管理職培訓體系，累計培訓300+場；1萬人次以上；將所總結出的科學性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰方法推進貫徹。
2017年后進入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔任副總經理兼生意發展總監，打通區域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發展，拓展50余家連鎖店，成功實現銷售翻翻的目標。
2018年成為美國GLG集團日化、美妝專家團成員，為多家投資企業提供專業領域的咨詢服務。
何老師總結了二十余年在在營銷管理和實踐中的經驗，提出《高效執行的15種方法》、《開會是個技術活兒》、《有結果的執行力》等具體營銷管理實戰理論，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。
何老師出身教師世家，對培訓、教育情有獨鐘，也樂于將自己多年總結的理論成果與積累的工作經驗同更多的營銷管理者進行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變萬化，實則有規可循，作為營銷人我們就要用標準化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環境下保持不敗。

【主講課程】
《MTP—從管理到執行》
《有結果的執行力》
《從計劃到結果的7個步驟》
《團隊機制建設》
《高效開會的7個方面》
《結構化思維》
《突破固有思維，尋找營銷亮點》
…………

【學員評價】
何老師的課程實戰、實用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。 ——獅王（中國）前總經理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風趣幽默，大家總是在一片笑聲中學到了知識和技能，何老師的上課風格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總 

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