向自己要業績——客戶經理營銷技巧

【培訓對象】
商業銀行客戶經理

【培訓收益】
幫助客戶經理體統的認識業績的來源，能夠結合銷售流程進行自我業績提升的分析。發現銷售過程的關鍵點，并掌握關鍵技能。為提升業績擬定可實施方案，并從本次課程中學到如果把知識有效傳承的方法。

培訓方式：體驗互動＋案例+現場實操+理論講解 

課程大綱：
序號 綱要 培訓時間 效果達成
第一節 客戶經理高價值營銷概述
1、 銀行業銷售的三層次
2、 銷售業績的來源分析
3、 客戶經理的營銷自我分析
4、 產品與客戶的匹配度 1h 通過互動診斷的方式讓學員對自己目前銷售工作進行合理的分析

第二節 銷售活動量分析
1、 銷售流程梳理
2、 銷售活動量平臺
3、 找出高價值的營銷活動
4、 提升業績的四大個法寶 1.5h 通過自我分析，結合銷售流程與活動量的對比發現自己銷售的中問題和優勢，并找到解決問題的方法

第三節 客戶營銷技巧四步法
1、 步驟一：銷售前準備
人、資、信三元素準備
2、 步驟二：取得銷售機會的四個通道
開場話術ABC
傾聽三要點
環境因素的作用
關鍵事務要留心
3、 需求的挖掘
需求挖掘的三個層次
提問的藝術
4、 方案解決與成交秘籍
異議處理的注意點
促成的時機與方法
貫穿始終的幾個重要點 2.5h 通過自己尋找到的方法在本節中獲得解決問題的關鍵能力

第四節 客戶關系管理與營銷優勢
1、 老客戶的價值
2、 售后的服務與管理
3、 發現我的優勢
4、 用好我的優勢 1h 認識系統銷售的全過程后得出能夠提升業績的具體計劃

楊思成老師



主要背景：



【職稱】    國際理財規劃師、經濟師

【任職機構】中國培訓研究院金融專家、某國有銀行總部人力資源部 區域培訓師、多家培訓機構合作講師



品牌課程：



《銀行客戶經理顧問式營銷技巧》、《客戶經理活動量管理》、《打造高效能主管》、《企業內部課程開發》、《如何成為優秀內訓師》、《銀行客戶經理銷售技巧》、《銀行客戶經理銷售流程》、《商業銀行銷售技巧》、《大堂經理服務流程與技巧》 金融行業直銷系列課程



授課風格：



授課內容根據學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。





服務過的部分客戶



廣發證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯社，江西省聯社、中國建設銀行云南分行, 中國建設銀行山東分行, 中國建設銀行新疆分行, 中國農業銀行青島分行, 中國農業銀行廣西分行，中國交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發銀行，浦發銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。



學術成就



【學術成就】目前正在編寫《企業內部培訓實操手冊》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點針對金融服務業）



學員評價



【學員評價】每次接受過總部的培訓（楊老師授課），對實際工作都具有很強的指導作用，每當在工作中遇到問題總能在培訓課堂上找到答案。這種培訓才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓。老師授課幽默務實，親切放松，能充分調動大家的積極性，成功展開互動，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

  ￥   元/ 天

  人氣：935  

  

• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1324  

  

• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：955  

  

• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：967  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1361  

  

• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1390