- 專家介紹
- 課程介紹
- 課程大綱
- 課程對象
本教程由歐洲商業管理學院著名教授編寫并主講。
全套教程分為： 戰略決策管理（一）、（二）；人力資源管理；財務分析與控制；市場營銷管理（一）、（二）創新管理； 生產管理；服務的價值等七大部分。
權威，主講教授們憑借自己數十年來收集的企業典型案例，將來自歐美的最先進管理理念和極具針對性的具體運作方法完美地結合起來，講授內容精彩實用，講授風格生動風趣。具有現場感的課程必將使學習者受益無窮。
引進的經典教材，全部課程始終貫徹了中英文雙語的方式。其中46張VCD光盤全部采用中英文雙聲道，并配有中英文字幕；40本配套學習手冊全部采用英漢對照的編排方式，并配有大量的圖表、參考論文等。使有一定英語基礎的學習者在學習歐美先進管理理念的精髓的同時，進一步熟悉并了解國際通用的英語商業語言。
1957法國的歐洲商業管理學院，是世界上規模最大、影響最廣的商學院。歐洲商業管理學院在全球擁有數千所分院。作為最成功的國際教育管理模式的歐洲商業管理學院，得到了世界的普遍認可和廣泛追隨。
歐洲商業管理學院是提供一年制MBA課程的先驅（直到35年以后，其他學校才對此竟相效仿）。在歐洲商業管理學院，每年都有近5000多名MBA學生和近1000多名博士在讀。
全套教程分為： 戰略決策管理（一）、（二）；人力資源管理；財務分析與控制；市場營銷管理（一）、（二）創新管理； 生產管理；服務的價值等七大部分。
權威，主講教授們憑借自己數十年來收集的企業典型案例，將來自歐美的最先進管理理念和極具針對性的具體運作方法完美地結合起來，講授內容精彩實用，講授風格生動風趣。具有現場感的課程必將使學習者受益無窮。
引進的經典教材，全部課程始終貫徹了中英文雙語的方式。其中46張VCD光盤全部采用中英文雙聲道，并配有中英文字幕；40本配套學習手冊全部采用英漢對照的編排方式，并配有大量的圖表、參考論文等。使有一定英語基礎的學習者在學習歐美先進管理理念的精髓的同時，進一步熟悉并了解國際通用的英語商業語言。
1957法國的歐洲商業管理學院，是世界上規模最大、影響最廣的商學院。歐洲商業管理學院在全球擁有數千所分院。作為最成功的國際教育管理模式的歐洲商業管理學院，得到了世界的普遍認可和廣泛追隨。
歐洲商業管理學院是提供一年制MBA課程的先驅（直到35年以后，其他學校才對此竟相效仿）。在歐洲商業管理學院，每年都有近5000多名MBA學生和近1000多名博士在讀。
戰略決策管理（一）
企業定位與目標管理
1、企業定位與目標管理的重要性
2、對目標的兩種描述
目標使命；有效的使命描述；
3、如何確定企業目標
企業競爭分析與管理戰略
1、企業競爭分析與戰略
百事可樂公司案例；柯達公司案例；
2、如何獲取并保持競爭優勢
沃爾瑪公司案例
3、競爭分析的兩個關鍵問題
4、決定競爭強度的因素
針對不同程度的競爭公司應該采取的措施
5、建立成功競爭戰略的四項基本原則
6、影響競爭戰略的主要因素
公司所需做的重要戰略決策
7、圖表
企業的持續發展力建設
1、成功難以持久的原因
2、可持續發展的企業所必備的條件
建立調整型創業公司的條件；企業家應具備的基本特點；
3、鼓勵創業精神的公司所具有的特點
4、對調整創業公司發展的建議
5、影響調整創業公司發展的因素
項目管理
1、成功項目管理的基本要素
2、項目的生命周期
3、項目生命周期的各個階段
項目立項階段：管理的關鍵因素與基本步驟；
項目啟動階段：管理重點與操作建議；
項目發展和完成階段：流程設置與評估方法；
4、核心觀點索引
領導者能力的挑戰之一：權利的兩重性
1、杰出的領導者：超凡的個人魅力
2、怎樣做領導
3、權利的兩面性
4、盲目自大的危害
5、脫離現實的孤獨
6、成功的渴望與自我傷害
領導能力的挑戰之二：管理者的個性與成功秘訣
1、管理者的個性與管理利弊
戲劇化型管理組織；缺乏活力型管理組織；疑慮型管理組織；
強制型管理組織；分離型管理組織；
2、有效管理的成功因素
3、如何培養領導者
4、圖表
戰略決策管理（二）
企業全球化戰略
1、引言
2、企業實行國際化的原因
3、成功案例分析——比利時動力集團
4、國際化可使用的進入模式、戰略和組織結構
5、如何管理國際化進程
6、國外市場進入模式縱覽
出口；許可；外國直接投資；合資；戰略投資；跨國并購；
7、參考圖表
跨文化管理
1、客觀存在的文化差異
2、價值觀和行為準則的含義
3、人類文明的三個基本問題
與他人之間的關系：
普遍性與特殊性；集體與個體；中立與情感；特指與泛指；成功與歸屬；
與時間之間的關系：—過去、現在與將來；
與自然之間的關系：—內向型與外向型；—內向型與外向型的相互調和；
4、圖表
企業收購與兼并
1、理解并購目標；財務并購分析；并購創造價值的方法；并購自動產生的效益；
2、并購的決策程序
確立收購目標；搜索并選擇并購對象；戰略評估；財務評估；報價與談判；并購整合；
3、收購與被收購案例分析
4、圖表
企業整合管理
1、引言
2、理解整合過程
3、影響整合的因素
4、三種整合方法
5、整合管理的三個階段
預先籌備階段；整合階段；超越收購整合；
6、管理收購過程
7、圖解
雙贏管理模式
1、引言
2、戰略適應的概念
3、增值合作案例分析
從隔離到互助；制造、購買還是合作；
4、保護無形投資
5、平衡合作與競爭關系的方法
6、合作關系要素
人力資源管理
壓力管理之一 壓力管理的兩重性
1、壓力及預防性壓力管理
2、壓力管理的三個部分
3、平衡壓力的方法
4、壓力的主要來源
5、讓壓力激發你的本能
6、預警信號
壓力管理之二 成功的實施壓力管理
1、壓力管理是一項公司責任嗎？
2、壓力管理的重要性
3、增加個人壓力的必要條件
4、如何對員工進行壓力管理
提高適應力；管理者的支持；永遠充當第三方；有關的補救措施；
5、公司壓力管理的兩個方面
6、公司壓力管理運作方法
7、圖表
現代雇傭關系
1、現代雇傭關系的現狀
2、新的雇傭關系產生的原因
勞動力市場的變化
3、如何根據變化調整雇傭關系
傳統雇傭關系的實質；導致員工行為發生變化的原因；
4、勞動力市場的變化給雇傭關系帶來的后果
5、面對勞動力市場的變化應采取的措施
6、新的雇傭關系的管理方法
員工管理
1、員工管理的重要性
培養領導能力；迎接全球化；
2、樹立管理權威的三種類型
3、職業生涯的四個階段
4、領導與管理的基本原則
保持領導工作的精力；計劃再好也要靠人來執行；
5、領導行為的三個階段
財務分析與控制
戰略成本管理
1、傳統會計理論遇到的問題
2、今天經營環境的特征
3、戰略成本管理三要素
價值鏈分析；戰略定位；成本動因；
4、分析成本最有效的方法
成本分析的目的；成本計算的方法；
5、圖表
業績評估與控制
1、傳統的評估方法——以部門職能為導向
2、新的評估方法——以顧客為導向
如何在競爭中“設立基準”
GE（通用電器）公司案例分析
財務部門活動分析
帳目錄入活動分解
3、先進的評估標準的特征
4、圖表
財務報表分析
1、概述
2、資產負債表：從資產結構角度分析
3、損益表：綜合體現公司的贏利性
4、現金流量表：體現公司資產的流動性
怎樣將“現金慢流”變成現金流量
股東權益管理
1、什么是股東價值
股東價值與利潤的區別
2、創造股東價值的重要性
通用汽車——薩特的案例分析
3、如何正確理解價值創造
4、金融市場在價值創造中的作用
勞博斯先生的故事——股市對公司價值的影響
5、決定公司價值的四個關鍵因素
創造價值的關鍵——經濟附加值
6、案例分析——如何將業績、報酬率和創造價值相聯系
7、成功的報酬制度所必須的條件
8、基本術語表
創新管理
創新管理之一 創新的過程與管理要點
1、為什么要創新
2、創新過程的管理
3、創新管理的重要方法
公司文化；那些產品需要創新；綜合的途徑；
管理信息流；杠桿管理；時間管理；
4、圖表
創新管理之二 管理中的創造力
1、創造力對公司發展的重要性
2、創造力和創新的關系
3、創造力的三種關系
標準化創造力；標準化創造力的解決方案；探究性創造力；
探究性創造力的方法；偶然創造力；偶然創造力所需的條件；
4、創造力測試
5、阻礙創造力的典型表現
6、圖表
信息化與業務流程再造
1、如何利用信息技術提高競爭力
激烈競爭使企業暴露的問題；怎樣利用信息技術提高生產力；
使企業的核心部分信息化；
2、信息技術在業務流程再造中的成功運用
七個重要的成功因素
3、信息技術在未來發展中的重要領域
4、未來企業的運作形式及信息技術發揮的作用
5、企業信息化與流程再造的成功案例
網絡化的商務與管理
1、淘金時期——接近互聯網
2、成熟的互聯網戰略
3、深入了解互聯網
互聯網的基礎知識；互聯網的基本服務；
4、互聯網的戰略價值
互聯網的組成及在企業中的應用
ICDT模型
——虛擬信息空間（VIS）的外部用途
——虛擬交流空間（VCS）的外部用途
——虛擬配送空間（VDS）的外部用途
——虛擬配送交易空間（VTS）的外部用途
——ICDT模型的內部功能
——虛擬信息空間（VIS）的內部用途
——虛擬交流空間（VCS）的內部用途
——虛擬配送空間（VDS）的內部用途
——虛擬配送交易空間（VTS）的內部用途
5、互聯網是改變的催化劑
市場營銷管理（一）
亞洲市場的特點
1、亞洲區域的七個文化實體
2、亞洲區域五個不同的發展水平
3、亞洲市場的優勢與潛力
4、進入亞洲市場的三條規律
5、進入亞洲市場應做的準備
歐洲市場的變化
1、國家貨幣對國際經濟的影響
外匯交易的成本；跨國資金的轉移；跨國貿易；貨幣貶值實例；
2、歐盟誕生的歷史過程
3、歐元的誕生
4、歐元對消費者的影響
5、歐元對公司的影響
6、歐元對金融市場的影響
對政府債券市場的影響；對公司債券和股票市場的影響；對基金管理行業的影響；
對外匯市場的影響；歐元與美元之間的競爭；信用風險；
7、重組金融世界
8、歐洲金融中心之間的競爭
9、附錄
企業營銷戰略
1、營銷的基本概念及其本質
2、營銷的組成部分
4P法則
3、營銷的規劃過程
市場定位與產品細分
4、附圖
如何制定營銷計劃
1、如何制定營銷策略
市場導向的定義及特點
2、如何發展營銷計劃
確定營銷任務
3、營銷戰略中的關鍵問題
細分市場；如何定位；營銷組合的主要因素；
4、有關營銷計劃的內容概括
5、圖表
企業銷售管理
1、銷售經理的使命與工作任務
2、如何招聘銷售人員
3、怎樣進行培訓工作
4、銷售業績的評估方法
5、銷售團隊的薪酬制定
6、銷售區域的劃分標準
7、激勵手段
8、如何組織成功的銷售競賽
9、成功銷售經理的基本條件
10、銷售經理的工作任務
11、圖表
12、基本概念與核心觀點
市場營銷管理（二）
贏利性定價
1、價格和營銷組合
2、價格和競爭
3、定價決策的過程
價格與利潤之間的聯系；價格與銷量之間的關系；
聯合評測法；市場數據分析；
4、價格差異分析
5、國際定價標準
6、新產品如何定價
7、主動降價與被動降價
價格談判之一 討價還價的原則
1、價格談判對買賣雙方的意義
2、從埃彼斯案例分析買方的觀點
3、從埃彼斯案例分析賣方的觀點
4、談判過程的兩個關鍵要素
5、確定談判尺度
6、確定談判目標
7、談判的藝術
價格談判之二 討價還價的技巧
1、誰先開價：報價的關鍵因素
2、怎樣報價：提出條件的方法
3、如何對開價做出反應
4、還價技巧：讓步的方式
5、確認報價：鎖定最終結果
6、價格談判中四項基本任務
企業經營與客戶定位
1、什么是定位于客戶的經營活動
2、經營的有效性及其與客戶定位的關系
3、推動經營變革的動力
4、測試企業關注客戶程度的方法
組織靈敏度測試；企業定位測試；組織結構測試；
5、如何將傳統定位結構改變為客戶定位
克服變化中的障礙
客戶關系管理
1、顧客滿意度與企業獲益的關系
孤立地追求顧客滿意度是錯誤的；滿意顧客與忠實顧客間的關系轉化；
2、顧客忠實度與贏利性
3、如何將客戶關系變成贏利關系
正確的價值取向；顧客在成本分析中的位置；
4、案例分析：顧客贏利的系統性方法
5、案例分析：分銷渠道贏利性的差異
生產管理
質量管理之一 動態質量管理
1、為什么要進行質量控制
日益增加的生產復雜性；質量保證和全面質量控制；
2、質量并不意味著昂貴；客戶拒絕不合格產品；競爭與革新；
3、質量管理的第一次革命
重復性工序控制；無重復性工序的特例；質量保證和控制在組織內的普及；
質量保證部門的三個作用；市場導向的動態質量；競爭和動態質量；最后的警告；
4、質量管理的第二次革命
縱向部署；職能交叉部署；水平部署；
5、日本質量管理發展因素
歷史與現狀；電視大戰；
6、圖表
質量管理之二 全面質量管理的實施
1、所有的人都能共享質量價值
2、質量策略的條件限制
產品在生命周期中的位置；客戶與供應系統的互動區域；
3、全面質量實施的三個階段
啟動程序；變革部署；保持動力并鞏固新文化；
4、“鮑德里奇”大獎
5、圖表
供應鏈管理之一 供應管理
1、供應管理的兩種觀點
2、供應管理對企業運作的三種影響
3、供應管理對公司盈虧的影響
4、供應戰略
供應戰略的構成因素；供應商的選擇；
5、關于買賣雙方關系的兩種觀點
傳統觀點；逆向營銷；
6、在實踐中運用逆向營銷
7、圖表
8、基本術語表
供應鏈管理之二 協調供需關系
1、最好的方法與最合適的方法
2、如何協調供應與需求的關系
需求性質與供應鏈組合矩陣；如何走出需求與供應之間的誤區；
進一步改善需求與供應的關系；創新性產品的快速供應；
3、如何選擇最適合的方法
4、附錄1
5、附錄2
服務的價值
服務的價值與管理要素：
1、服務的含義與重要性
2、影響客戶對服務印象的七種因素
3、服務管理的發展趨勢
4、服務經濟中的成功策略
服務制勝之一 服務雙贏策略
1、關鍵的一剎那——員工與顧客的接觸
2、各項服務的特性
3、服務中的邏輯關系——服務制勝飛輪
4、客戶價值觀念的重要性
5、什麼樣的服務是優質服務
衡量顧客滿意度；測定顧客保留率；
讓顧客參與；對待員工的態度；
股東的滿意度；
服務制勝之二 如何通過服務創造價值
1、服務時代的革新
2、昨天與今天的航空業：服務革新的實例
3、提供個性化服務
4、服務補救措施
5、高層管理者應直接參與現場活動
6、服務制勝的方法
服務制勝第一步；服務制勝第二步；
7、一種成功的商業邏輯——維京大西洋航空公司
企業定位與目標管理
1、企業定位與目標管理的重要性
2、對目標的兩種描述
目標使命；有效的使命描述；
3、如何確定企業目標
企業競爭分析與管理戰略
1、企業競爭分析與戰略
百事可樂公司案例；柯達公司案例；
2、如何獲取并保持競爭優勢
沃爾瑪公司案例
3、競爭分析的兩個關鍵問題
4、決定競爭強度的因素
針對不同程度的競爭公司應該采取的措施
5、建立成功競爭戰略的四項基本原則
6、影響競爭戰略的主要因素
公司所需做的重要戰略決策
7、圖表
企業的持續發展力建設
1、成功難以持久的原因
2、可持續發展的企業所必備的條件
建立調整型創業公司的條件；企業家應具備的基本特點；
3、鼓勵創業精神的公司所具有的特點
4、對調整創業公司發展的建議
5、影響調整創業公司發展的因素
項目管理
1、成功項目管理的基本要素
2、項目的生命周期
3、項目生命周期的各個階段
項目立項階段：管理的關鍵因素與基本步驟；
項目啟動階段：管理重點與操作建議；
項目發展和完成階段：流程設置與評估方法；
4、核心觀點索引
領導者能力的挑戰之一：權利的兩重性
1、杰出的領導者：超凡的個人魅力
2、怎樣做領導
3、權利的兩面性
4、盲目自大的危害
5、脫離現實的孤獨
6、成功的渴望與自我傷害
領導能力的挑戰之二：管理者的個性與成功秘訣
1、管理者的個性與管理利弊
戲劇化型管理組織；缺乏活力型管理組織；疑慮型管理組織；
強制型管理組織；分離型管理組織；
2、有效管理的成功因素
3、如何培養領導者
4、圖表
戰略決策管理（二）
企業全球化戰略
1、引言
2、企業實行國際化的原因
3、成功案例分析——比利時動力集團
4、國際化可使用的進入模式、戰略和組織結構
5、如何管理國際化進程
6、國外市場進入模式縱覽
出口；許可；外國直接投資；合資；戰略投資；跨國并購；
7、參考圖表
跨文化管理
1、客觀存在的文化差異
2、價值觀和行為準則的含義
3、人類文明的三個基本問題
與他人之間的關系：
普遍性與特殊性；集體與個體；中立與情感；特指與泛指；成功與歸屬；
與時間之間的關系：—過去、現在與將來；
與自然之間的關系：—內向型與外向型；—內向型與外向型的相互調和；
4、圖表
企業收購與兼并
1、理解并購目標；財務并購分析；并購創造價值的方法；并購自動產生的效益；
2、并購的決策程序
確立收購目標；搜索并選擇并購對象；戰略評估；財務評估；報價與談判；并購整合；
3、收購與被收購案例分析
4、圖表
企業整合管理
1、引言
2、理解整合過程
3、影響整合的因素
4、三種整合方法
5、整合管理的三個階段
預先籌備階段；整合階段；超越收購整合；
6、管理收購過程
7、圖解
雙贏管理模式
1、引言
2、戰略適應的概念
3、增值合作案例分析
從隔離到互助；制造、購買還是合作；
4、保護無形投資
5、平衡合作與競爭關系的方法
6、合作關系要素
人力資源管理
壓力管理之一 壓力管理的兩重性
1、壓力及預防性壓力管理
2、壓力管理的三個部分
3、平衡壓力的方法
4、壓力的主要來源
5、讓壓力激發你的本能
6、預警信號
壓力管理之二 成功的實施壓力管理
1、壓力管理是一項公司責任嗎？
2、壓力管理的重要性
3、增加個人壓力的必要條件
4、如何對員工進行壓力管理
提高適應力；管理者的支持；永遠充當第三方；有關的補救措施；
5、公司壓力管理的兩個方面
6、公司壓力管理運作方法
7、圖表
現代雇傭關系
1、現代雇傭關系的現狀
2、新的雇傭關系產生的原因
勞動力市場的變化
3、如何根據變化調整雇傭關系
傳統雇傭關系的實質；導致員工行為發生變化的原因；
4、勞動力市場的變化給雇傭關系帶來的后果
5、面對勞動力市場的變化應采取的措施
6、新的雇傭關系的管理方法
員工管理
1、員工管理的重要性
培養領導能力；迎接全球化；
2、樹立管理權威的三種類型
3、職業生涯的四個階段
4、領導與管理的基本原則
保持領導工作的精力；計劃再好也要靠人來執行；
5、領導行為的三個階段
財務分析與控制
戰略成本管理
1、傳統會計理論遇到的問題
2、今天經營環境的特征
3、戰略成本管理三要素
價值鏈分析；戰略定位；成本動因；
4、分析成本最有效的方法
成本分析的目的；成本計算的方法；
5、圖表
業績評估與控制
1、傳統的評估方法——以部門職能為導向
2、新的評估方法——以顧客為導向
如何在競爭中“設立基準”
GE（通用電器）公司案例分析
財務部門活動分析
帳目錄入活動分解
3、先進的評估標準的特征
4、圖表
財務報表分析
1、概述
2、資產負債表：從資產結構角度分析
3、損益表：綜合體現公司的贏利性
4、現金流量表：體現公司資產的流動性
怎樣將“現金慢流”變成現金流量
股東權益管理
1、什么是股東價值
股東價值與利潤的區別
2、創造股東價值的重要性
通用汽車——薩特的案例分析
3、如何正確理解價值創造
4、金融市場在價值創造中的作用
勞博斯先生的故事——股市對公司價值的影響
5、決定公司價值的四個關鍵因素
創造價值的關鍵——經濟附加值
6、案例分析——如何將業績、報酬率和創造價值相聯系
7、成功的報酬制度所必須的條件
8、基本術語表
創新管理
創新管理之一 創新的過程與管理要點
1、為什么要創新
2、創新過程的管理
3、創新管理的重要方法
公司文化；那些產品需要創新；綜合的途徑；
管理信息流；杠桿管理；時間管理；
4、圖表
創新管理之二 管理中的創造力
1、創造力對公司發展的重要性
2、創造力和創新的關系
3、創造力的三種關系
標準化創造力；標準化創造力的解決方案；探究性創造力；
探究性創造力的方法；偶然創造力；偶然創造力所需的條件；
4、創造力測試
5、阻礙創造力的典型表現
6、圖表
信息化與業務流程再造
1、如何利用信息技術提高競爭力
激烈競爭使企業暴露的問題；怎樣利用信息技術提高生產力；
使企業的核心部分信息化；
2、信息技術在業務流程再造中的成功運用
七個重要的成功因素
3、信息技術在未來發展中的重要領域
4、未來企業的運作形式及信息技術發揮的作用
5、企業信息化與流程再造的成功案例
網絡化的商務與管理
1、淘金時期——接近互聯網
2、成熟的互聯網戰略
3、深入了解互聯網
互聯網的基礎知識；互聯網的基本服務；
4、互聯網的戰略價值
互聯網的組成及在企業中的應用
ICDT模型
——虛擬信息空間（VIS）的外部用途
——虛擬交流空間（VCS）的外部用途
——虛擬配送空間（VDS）的外部用途
——虛擬配送交易空間（VTS）的外部用途
——ICDT模型的內部功能
——虛擬信息空間（VIS）的內部用途
——虛擬交流空間（VCS）的內部用途
——虛擬配送空間（VDS）的內部用途
——虛擬配送交易空間（VTS）的內部用途
5、互聯網是改變的催化劑
市場營銷管理（一）
亞洲市場的特點
1、亞洲區域的七個文化實體
2、亞洲區域五個不同的發展水平
3、亞洲市場的優勢與潛力
4、進入亞洲市場的三條規律
5、進入亞洲市場應做的準備
歐洲市場的變化
1、國家貨幣對國際經濟的影響
外匯交易的成本；跨國資金的轉移；跨國貿易；貨幣貶值實例；
2、歐盟誕生的歷史過程
3、歐元的誕生
4、歐元對消費者的影響
5、歐元對公司的影響
6、歐元對金融市場的影響
對政府債券市場的影響；對公司債券和股票市場的影響；對基金管理行業的影響；
對外匯市場的影響；歐元與美元之間的競爭；信用風險；
7、重組金融世界
8、歐洲金融中心之間的競爭
9、附錄
企業營銷戰略
1、營銷的基本概念及其本質
2、營銷的組成部分
4P法則
3、營銷的規劃過程
市場定位與產品細分
4、附圖
如何制定營銷計劃
1、如何制定營銷策略
市場導向的定義及特點
2、如何發展營銷計劃
確定營銷任務
3、營銷戰略中的關鍵問題
細分市場；如何定位；營銷組合的主要因素；
4、有關營銷計劃的內容概括
5、圖表
企業銷售管理
1、銷售經理的使命與工作任務
2、如何招聘銷售人員
3、怎樣進行培訓工作
4、銷售業績的評估方法
5、銷售團隊的薪酬制定
6、銷售區域的劃分標準
7、激勵手段
8、如何組織成功的銷售競賽
9、成功銷售經理的基本條件
10、銷售經理的工作任務
11、圖表
12、基本概念與核心觀點
市場營銷管理（二）
贏利性定價
1、價格和營銷組合
2、價格和競爭
3、定價決策的過程
價格與利潤之間的聯系；價格與銷量之間的關系；
聯合評測法；市場數據分析；
4、價格差異分析
5、國際定價標準
6、新產品如何定價
7、主動降價與被動降價
價格談判之一 討價還價的原則
1、價格談判對買賣雙方的意義
2、從埃彼斯案例分析買方的觀點
3、從埃彼斯案例分析賣方的觀點
4、談判過程的兩個關鍵要素
5、確定談判尺度
6、確定談判目標
7、談判的藝術
價格談判之二 討價還價的技巧
1、誰先開價：報價的關鍵因素
2、怎樣報價：提出條件的方法
3、如何對開價做出反應
4、還價技巧：讓步的方式
5、確認報價：鎖定最終結果
6、價格談判中四項基本任務
企業經營與客戶定位
1、什么是定位于客戶的經營活動
2、經營的有效性及其與客戶定位的關系
3、推動經營變革的動力
4、測試企業關注客戶程度的方法
組織靈敏度測試；企業定位測試；組織結構測試；
5、如何將傳統定位結構改變為客戶定位
克服變化中的障礙
客戶關系管理
1、顧客滿意度與企業獲益的關系
孤立地追求顧客滿意度是錯誤的；滿意顧客與忠實顧客間的關系轉化；
2、顧客忠實度與贏利性
3、如何將客戶關系變成贏利關系
正確的價值取向；顧客在成本分析中的位置；
4、案例分析：顧客贏利的系統性方法
5、案例分析：分銷渠道贏利性的差異
生產管理
質量管理之一 動態質量管理
1、為什么要進行質量控制
日益增加的生產復雜性；質量保證和全面質量控制；
2、質量并不意味著昂貴；客戶拒絕不合格產品；競爭與革新；
3、質量管理的第一次革命
重復性工序控制；無重復性工序的特例；質量保證和控制在組織內的普及；
質量保證部門的三個作用；市場導向的動態質量；競爭和動態質量；最后的警告；
4、質量管理的第二次革命
縱向部署；職能交叉部署；水平部署；
5、日本質量管理發展因素
歷史與現狀；電視大戰；
6、圖表
質量管理之二 全面質量管理的實施
1、所有的人都能共享質量價值
2、質量策略的條件限制
產品在生命周期中的位置；客戶與供應系統的互動區域；
3、全面質量實施的三個階段
啟動程序；變革部署；保持動力并鞏固新文化；
4、“鮑德里奇”大獎
5、圖表
供應鏈管理之一 供應管理
1、供應管理的兩種觀點
2、供應管理對企業運作的三種影響
3、供應管理對公司盈虧的影響
4、供應戰略
供應戰略的構成因素；供應商的選擇；
5、關于買賣雙方關系的兩種觀點
傳統觀點；逆向營銷；
6、在實踐中運用逆向營銷
7、圖表
8、基本術語表
供應鏈管理之二 協調供需關系
1、最好的方法與最合適的方法
2、如何協調供應與需求的關系
需求性質與供應鏈組合矩陣；如何走出需求與供應之間的誤區；
進一步改善需求與供應的關系；創新性產品的快速供應；
3、如何選擇最適合的方法
4、附錄1
5、附錄2
服務的價值
服務的價值與管理要素：
1、服務的含義與重要性
2、影響客戶對服務印象的七種因素
3、服務管理的發展趨勢
4、服務經濟中的成功策略
服務制勝之一 服務雙贏策略
1、關鍵的一剎那——員工與顧客的接觸
2、各項服務的特性
3、服務中的邏輯關系——服務制勝飛輪
4、客戶價值觀念的重要性
5、什麼樣的服務是優質服務
衡量顧客滿意度；測定顧客保留率；
讓顧客參與；對待員工的態度；
股東的滿意度；
服務制勝之二 如何通過服務創造價值
1、服務時代的革新
2、昨天與今天的航空業：服務革新的實例
3、提供個性化服務
4、服務補救措施
5、高層管理者應直接參與現場活動
6、服務制勝的方法
服務制勝第一步；服務制勝第二步；
7、一種成功的商業邏輯——維京大西洋航空公司
